Teoría del cerebro Triuno: Comprendiendo al consumidor desde la neurociencia

1. El cerebro reptil: El jefe, es el que manda.

El cerebro reptil es la parte más primitiva de nuestro cerebro y se ocupa los instintos más básicos y de las funciones de supervivencia: Éxito, Dominio, Superación respiración, reproducción, frecuencia cardíaca y respuestas automáticas como el miedo o el instinto de huida. Este cerebro no razona ni siente, simplemente actúa y cuando un producto o servicio le sirve a esta parte del cerebro generalmente lo compramos.

Ejemplo práctico en marketing:

Recordemos el caso pandemia: ¿Recuerdas el precio de los tapabocas? Es claro que los precios estaban por las nubes  por su alta demanda, también estoy seguro que los comprarías al precio que sea con tal de sobrevivir. Esa parte de tu cerebro es el cerebro reptil diciéndote que vale la pena invertir tanto, en un producto que sabemos que no cuesta tanto, pero con tal de sobrevivir lo compraremos. Lo mismo sucede cuando estamos enfermos y compramos los medicamentos al precio que sea con tal de sentirnos mejor. 

Ahora piensa en las alarmas de urgencia en anuncios: “Últimos días de descuento” o “Oferta limitada: solo 24 horas”. Estas estrategias apelan directamente al cerebro reptil al crear un sentido de urgencia y activar el miedo a perder una oportunidad que no volverá jamas aunque tu y yo sabemos que no pasaría nada si no compramos el último producto de moda. (“fear of missing out” o FOMO).

Caso real:

Amazon utiliza esta estrategia de forma brillante con sus «Ofertas relámpago», que muestran un temporizador en cuenta regresiva. Esta visualización del tiempo limitado activa el cerebro reptil, motivando compras impulsivas.

2. El sistema límbico: Las emociones son demasiado importantes.

Casi que a la par con el cerebro reptil está el sistema límbico, responsable de nuestras emociones y recuerdos. Aquí es donde se procesan el amor, el miedo, la alegría y otros sentimientos que impactan en nuestras decisiones.

Las marcas que logran evocar sentimientos positivos tienen una ventaja competitiva enorme y la mayoría de las grandes empresas lo saben, por eso es demasiado importante transmitir emociones para vender nuestro producto o servicio.

Ejemplo práctico en marketing:

Las marcas que cuentan historias conmovedoras logran conectar directamente con el sistema límbico. Por ejemplo, los comerciales de Navidad de Coca-Cola suelen evocar la nostalgia y la unión familiar, despertando emociones que asocian el producto con momentos felices y boom, ahí sucede la magia de la compra.

Caso real:

En Colombia, la campaña de Navidad de Alpina utilizó el eslogan “Compartir nos hace más grandes” y mostró familias celebrando juntas. Este mensaje emocional creó un vínculo emocional con la marca, aumentando las ventas de productos como el arequipe y la avena.

3. El neocórtex: La razón y la lógica

La parte más reciente y avanzada de nuestro cerebro es el neocórtex, responsable del pensamiento lógico, la planificación y la creatividad. Es aquí donde tomamos decisiones racionales, evaluamos pros y contras, y procesamos información compleja. Estudios recientes de Harvard nos indican que el 95% de las desiciones que tomamos son emocionales y que solo el 5% lo apelamos a la razón, por lo tanto dentro de la estrategia es importante primeramente emocionar al cliente, tener mensajes claros para el cerebro reptil y una pequeña parte destinarla al cerebro neocortex para ser efectivos en el marketing y las ventas.

Ejemplo práctico en marketing:

Proporcionar datos, beneficios claros y comparaciones es clave para activar el neocórtex. Por ejemplo, las marcas de tecnología como Apple presentan gráficos que explican el rendimiento de sus dispositivos en comparación con modelos anteriores.

Caso real:

Cuando Samsung lanza un nuevo teléfono, a menudo resalta características técnicas como la duración de la batería o la calidad de la cámara, utilizando cuadros comparativos que apelan al pensamiento racional del consumidor.

Conclusión

La teoría del cerebro triuno nos muestra que nuestras decisiones de compra no son solo racionales, sino también instintivas y emocionales. Como marketeros, entender y aplicar estas tres capas del cerebro puede marcar la diferencia entre un mensaje que se ignora y uno que genera resultados. Desde hablarle a la parte más primitiva de nuestro cerebro; reptil, conectando emocionalmente con el sistema límbico y terminar convencer con hechos y datos a través del neocórtex, cada nivel del cerebro tiene un papel crucial en las ventas. ¡Conoce a tu consumidor desde su mente y aumenta tus resultados!